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家居建材卖场低谷还将持续两三年

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其三,连锁建材超市通常店大欺客,而且又自恃过高,往往不愿意被“潜规则”。建材行业讲究“第三方营销”,无论是设计师、泥瓦工、老顾客还是其他中间渠道,都必须按照行业的“潜规则”对待,这样才会有源源不断的客源。而大型的连锁超市强调品牌和形象,很多都游离在“潜规则”之外,自以为大品牌、高品质、好形象就是制胜法宝,忽略了第三方营销的作用,结果势必成为设计师、泥瓦工、老顾客等隐形销售人员共同抵制的对象,这将使连锁建材超市的销售功能大打折扣。毕竟很多中国人是在“情大于理”的环境中成长的,而很多欧美人是难以理解的。把握不了建材消费的特点,自然难以把握主流市场。

其四、建材行业的主要营销模式就是渠道营销,而建材企业的决胜关键就是终端的建设和控制。对于建材企业而言,大型连锁建材超市是强势的,厂家很难平等对话,甚至很多厂家削尖脑袋都难以进入连锁建材超市;而遍及全国每个角落的建材经销商相对是弱势群体,很容易掌控,也能够按照厂家的营销思路来操作。相比之下,建材企业更愿意投入传统建材市场的专卖店、旗舰店,更愿意在每年的经销商年会上对经销商大谈宏图伟业,号令群雄。没有几个建材企业的老总愿意用热脸去贴别人的冷屁股,还得低声下气向建材超市的领导陪笑脸。“宁做鸡头,不为凤尾”也是不少中国商人的共同特征。

其五、其六就让大家去说吧,以上的问题足以成为连锁建材超市顺利发展的绊脚石了,相信部分建材超市的老总早已探讨过这些,也相信他们能解决好这些问题。

连锁建材超市要想真正在中国立足,就必须融入中国国情,顺应市场规律和行业特点。无论是工装还是家装渠道,都不能忽视设计方和施工方,工程案例和标杆业主同样是有分量的形象代言人。只有建立自己完善的营销体系,照顾到体系中的每个关键人物,销售才能最终顺利达成。在打造品牌、提升服务的同时,必须重视融合传统建材销售渠道,充分运用第三方营销来增加客流量和成交量。潜规则虽然可恶,但有时还得遵循,毕竟我们不可能生存在理想社会。当连锁建材超市也能灵活运作零售卖场、家装、团购、工程、网购、小区等渠道时,便能与传统市场并驾齐驱而无覆辙之忧了。

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